Ao mencionar o nome Brasil, muitas pessoas de outras regiões do mundo imaginam carnaval, danças e uma nação com o melhor time de futebol do planeta. Sim, isso faz parte da nossa história, mas o Brasil também é um país imenso e que possui uma grande parcela da população vivendo com baixa renda. Nesse cenário, as operadoras brasileiras tradicionalmente dirigiram seus negócios aos assinantes que podem pagar mais por serviços avançados. A Local é uma operadora que fez exatamente o oposto.

07 de julho de 2008

O CEO da Local, Dennis Côté, explica que a empresa logo percebeu que a concorrência nesse segmento não era muito grande. E a estratégia estava clara desde o início. “O modelo de negócios implementado foi direcionado a populações remotas com baixa renda. A principal necessidade dessas comunidades foi mobilidade limitada em suas regiões. Para oferecer isso, decidimos optar por uma estrutura de baixo custo e descentralizada, com mais pessoas trabalhando nas áreas afastadas do que nos centros”.

Um exemplo da maneira inovadora da empresa de fazer negócios pode ser conferido numa cidade chamada Quixadá, no Ceará. No local, a renda média por ano é cerca de US$ 1.000 por pessoa. Trabalhar nesse tipo de região é muito diferente do trabalho realizado nas grandes operadoras. “Normalmente, uma operadora maior colocaria cerca de 85% dos seus recursos no centro, enquanto a Local direcionou 85% dos seus recursos para as regiões mais afastadas”, explica Côté.

A Ericsson trabalhou com a Local para estabelecer uma estratégia e montar o modelo de negócios, além de fornecer a infra-estrutura de comunicação. Jesper Rhode, vice-presidente de Multimídia e Consultoria da Ericsson Brasil, disse que considera o modelo de negócios da Local bastante escalonável e que a operadora poderia facilmente replicar o modelo em outras regiões do Brasil, além de outros países. “O segredo do sucesso da Local pode ser a sua opção de não copiar as grandes operadoras de competir em centros populacionais, mas o de focar nas áreas remotas e nos usuários de baixa renda”, disse.

“Em termos mais específicos, podemos dizer que a principal razão por trás do nosso sucesso é que o nosso investimento é menor comparado com as outras operadoras", afirma Côté. “E o motivo disso é que a nossa licença é relativamente baixa. Outro grande benefício é que, no Brasil, a Anatel permite usar freqüências móveis para a nossa licença de telefonia fixa, e a combinação dos dois sistemas requer um investimento inicial muito baixo. Também não precisamos subsidiar os terminais.”

Os terminais usados pelas pessoas já existem no mercado, ele explicou.

A Local se diferencia pelo contato que mantém com seus clientes. O envio de informações por e-mail é um canal, mas a Local faz muito mais. A assinatura mais comum no Brasil é o cartão pré-pago. Quando a operadora detecta um cartão cujos créditos estão acabando, o cliente recebe uma ligação pessoal sugerindo a recarga do cartão. “Em média, falamos com nossos clientes uma vez por mês”, diz Côté.

O contato pessoal traz outros benefícios, tanto para a operadora quanto para o cliente. “Assim, entendemos melhor as necessidades do cliente, sempre ajustando o produto e alterando o crédito do nosso serviço, quando necessário", completa Côté.