第1回では、人々の期待、欲求、不安といった感情が高まる瞬間に、支払意欲が一気に跳ね上がること、そしてその瞬間こそが通信業界にとって未開拓のビジネスチャンスであることを紹介しました。では、こうした瞬間をどのように捉えればよいのでしょうか？

本稿では、4つの瞬間 ― Wow、Flow、Done、Win ― を生み出す要因をさらに深掘りし、それぞれがどのように価値を持つのかを明らかにします。そして、差別化されたコネクティビティを活用して、新たなビジネスを構築するためのヒントを探っていきます。

あなたは、このイベントを長い間ずっと楽しみにしてきました。移動、ホテル、そしてどうしても欲しかったあのチケットは高くつくでしょうが、それでも完全にその価値があります。もし体験がさらに良くなるのであれば、追加の10ユーロは本当に問題になるでしょうか？
これがWow の瞬間が何であるかです ― 差別化されたコネクティビティを、VIPのような体験の一部にすることです。

Wow のオファリングとは、差別化されたコネクティビティを使って、すでに素晴らしい体験をさらに向上させることです。これは多くの形を取ることができ、たとえば、イベント中に XR 体験やマルチビュー動画ストリーミングを可能にしたり、人々が自分の瞬間を中断なく友人と共有できるようにすることなどがあります。重要なのは、素晴らしい体験をさらに良くする方法を見つけることです。

コンサート、スポーツ、またはアリーナで行われるその他のイベントは、素晴らしい出発点ですが、同じ考え方は空港ラウンジや高級ホテルにも適用できます。ユーザーに価値を生み、より高い支払意欲を生み出すのは、期待感、特別感、そして体験のプレミアムさという状況全体なのです。

Wow の瞬間は、コネクティビティで創造的になることを本当に可能にします。Mad Cool フェスティバルでは、Orange は来場者がアーティストと一緒にステージにいるかのようにコンサートを見ることを可能にしました ―これはユニークな視点です。あるいは、Movistar が行ったように、観客がアリーナ内のさまざまな視点からバスケットボールの試合を没入的に見ることを可能にするのはどうでしょうか？

また、体験を全体的に考えることも重要です。航空会社がファーストクラスの乗客に Wow の瞬間を作ろうとする時、単により良い座席を提供するだけではありません。ラウンジアクセス、優先搭乗、食べ物や飲み物がプレミアム感を加えます。
あなたが本当に忘れられない瞬間を作ろうとするのであれば、パートナーを取り入れて、体験にもっと多くの側面を追加することが容易になるでしょう。

ダウンロードの進行バーをじっと見つめて、もっと早く動くよう必死に願ったことはありますか？

本サービスは、ユーザーがより速く、よりスムーズに作業を完了できるよう支援します。提供内容はシンプルで、大容量ファイルのアップロードやダウンロードを、高度に差別化されたコネクティビティによって高速化します。スタジアムや空港などの特定の拠点から導入を開始し、段階的に対象エリアを拡大していくことが可能です。

これにより、ユーザーは大容量ファイルの転送完了を待つ際に生じるストレスや煩わしさから解放され、合理的な価格で、より効率的に時間を活用できます。ファイル転送が完了したら「完了」と言って、より楽しく、生産的な活動にすぐ移ることができます。

コアとなるサービス自体は共通である一方、ターゲットに応じたセグメンテーションも可能です。利用シーンやターゲット層ごとにサービスをパッケージ化し、プロモーションや販売において異なるパートナーを活用することで、支払い意思の違いをより効果的に捉えることができます。

例えば、試合中のサッカーダービーの写真を即座に配信する必要があるスポーツフォトグラファーにとっては、迅速な画像転送が最重要であり、コストの優先度は比較的低くなります。一方で、単にSNSへ写真をアップロードしたい一般消費者にとっては、コストが重要な要素となります。このように、セグメントごとに異なるサービスを提供することで、それぞれの瞬間が持つ価値を最大限に引き出すことができます。

時間を節約するためにタクシーに乗り、目的地に到着。ところが、支払い端末が通信できない。運転手とすぐに別々の道へ進むはずが、バックミラー越しに気まずく見つめ合う時間が始まってしまいます。
Flow moments は、こうした事態を防ぐためのものです。いわば、デジタル世界における「保険」のような存在です。

Flowの提供モデルでは、差別化されたコネクティビティを活用し、より高いサービスレベルアグリーメント（SLA）を実現します。これにより、「必要なときに、確実に動作する」ことをユーザーに最大限保証します。
ただし、対象範囲を広げすぎるべきではありません。範囲が広すぎると、SLAを維持することが難しくなります。重要なのは、その瞬間に価値を生むポイントに的を絞ることです。この例では「支払い」がまさにそれに当たります。

日常生活には、わずかな不具合が問題を引き起こしたり、余計な作業を生んだり、コストにつながったりする場面が数多く存在します。そうした状況では、より高い確実性に対して対価を支払う価値があります。Flowサービスの価値は、潜在的なトラブルを回避し、ユーザーのコントロール感を高め、安心感を提供できる点にあります。

Flow moments は、ユーザーが信頼して利用する特定のアプリケーション、ユースケース、またはデバイスに向けて設計されるべきです。好例としては、Vodafone がグラストンベリー・フェスティバルにおいて決済端末の確実な接続を提供したケースや、KDDI が5G SAネットワークを通じて放送事業者向けに品質保証を実現している取り組みが挙げられます。

提供内容やパッケージ、価格設定は、用途ごとに最適化する必要があります。決済端末であれば、専用デバイス向けのサブスクリプションが有効です。一方、テレビ放送の場合は、特定の場所・期間に限定した一時的なサービスの方が適しています。

これは、就職面接、重要なビジネスミーティング、あるいはライブ配信など、これまで準備してきた「ここ一番」の瞬間です。万全の準備を整えたとしても、もし通信が突然不安定になったらどうでしょうか。あるいは、自分がどこにいるかをコントロールできなかったら？
なぜ、スムーズな通信を保証する「チケット」を購入できないのでしょうか。Win moments とは、まさにそのためのものです。

Winオファリングは、チケット制の移動サービスと同じように機能します。必要なときに、ユーザーは自身の課題を解決するためのチケットを購入するだけです。このチケットにより、一定時間、有効期限付きで差別化された通信が提供され、成功に必要な通信特性が確保されます。それが「Win」、すなわち勝利です。

より信頼性の高い通信という実用的な価値に加え、Winオファリングはユーザーの不安を減らすという「感情的価値」も提供します。通信の心配が減ることで、ユーザーはよりコントロール感を持ち、ストレスを感じにくくなり、自分自身の役割に集中できます。安心感は、スピードと同じくらい、あるいはそれ以上に価値のあるものです。

ターゲットとなる瞬間は、ビデオ会議、ゲームセッション、ライブ配信など多岐にわたります。これらを用途ごとに異なるオファリングとして設計することで、ユースケースに応じた最適な内容や価格設定が可能になり、ユーザーのニーズを最も効果的に支える通信プロファイルを見つけやすくなります。

特に効果的なのが、文脈に沿ったプロモーションです。ある通信事業者では、ゲーム開始直前にオファリングを表示したところ、ゲーミング向けサービスの利用率が20倍に増加しました。APIを通じてサービスへのアクセスを提供することで、ゲーム開発者は、より細かな制御が可能なシームレスな体験を設計し、プレイヤーがまさにゲームを始めようとするその瞬間に、最適な提案を行うことができます。

これで、4つのモーメントタイプの背景にあるドライバーや、それぞれがどのように機能するのかについて理解が深まったかと思います。ここからは、独自のモーメントアイデアを形にしていくうえで役立つ、いくつかの追加の観点をご紹介します。

ここまで、それぞれのモーメントタイプをより詳しく見てきましたが、何がそれらを動かしているのかもご理解いただけたかと思います。本内容が、顧客の支払い意欲が高まる瞬間を捉えることで、既存顧客から新たな収益を生み出すためのヒントになれば幸いです。こうした収益は、すでに「目の前にある」ものであり、最も獲得しやすいものでもあります。

モーメントが、目の前にある収益を逃さない。