攜手內容供應商，解鎖新的商業模式

消費者不僅需要個性化、與自己相關的多種服務選項，還需要靈活的服務契約，可以隨時加入或退出。簽約用戶會在不同平台之間切換，尋找最新或最理想的串流媒體系列，或者在受到新的體育或音樂活動的吸引時重新加入。

電信商有着獨特的優势，既能滿足消費者的需求，又能為内容提供商提供一個額外的銷售管道。許多電信商在當地或區域市場擁有許多客戶，通常被認為是值得信賴的合作伙伴。因此，他們可以利用自己已經建立的零售和數位管道以及計費能力，來促進内容和門號服務的銷售。電信商也可以探索B2B2C和整合機會，並通過折扣、服務捆绑、積分和其他客戶互動活動，來刺激内容的消費。

電信商能提供的不只是平行銷售管道

圖11展示了電信商為內容供應商提供平行銷管道的獨特方式。除了零售管道，電信商還打造了自己的數位管道和應用程式，例如用於最佳化自助服務、計費和個人化推薦。

電信商通常與門號使用者建立了信任關係，並通過成熟的銷售流程、管道和計費機制向市場提供服務。約56%的歐洲消費者表示，他們願意從電信商那裡購買連結之外的其他服務¹。

這尤其包括電話保險、網路安全和家庭安全等服務，此外還有與能源、醫療和金融服務相關的產品。

大多數電信商與門號用戶實現了直接電信商計費，這不僅有助於提高B2B2C合約收入，還可以降低因無法付款（如信用卡過期、付款資訊過期或錯誤）而導致的非自願客戶流失。電信商還掌握了門號使用者及其使用模式的豐富數據，因此能夠為門號使用者提供更相關且更個性化的服務。

但是，快速而高效地引入和提供第三方內容的流程是成功的關鍵。一家英國電信商曾表示，通過成功定義API和引入第三方內容，公司自2018年以來將其合作夥伴生態系統的規模翻了一番。

電信商還可以利用其核心網連結服務，為內容供應商提供説明，並設計完整的服務套裝方案。這些方案可以包含針對特定服務的行動數據量或贈送數據流量。例如，一家拉丁美洲的電信商在其遊戲套裝方案中提供兩個小時的吃到飽數據。其他一些電信商則銷售只能用於遊戲或影片流等服務的附加數據流量。

內容供應商可以與當地電信商建立技術合作關係，藉此提升用戶體驗品質。這對於雲端遊戲等實時服務尤其重要。伺服器需要部署在當地，盡量靠近門號使用者，以最佳化網路延遲並減少遊戲玩家的延遲。

隨著數位化和整合的發展，合作模式也在不斷變化

圖12展示了內容供應商如何與電信商合作的模型。在實際操作中，電信商會根據不同類型的內容供應商或出於不同的業務需要，使用這些模式的組合。不同模式在所需的投資大小、技能、風險和潛在回報方面有所差異。

無論採用哪種模式，都可以通過批發協議來確定價值折讓，即電信商可以在零售價格基礎上享受的折扣。或者，也可以通過聯合行銷契約來分擔成本，或者通過收入分成契約，按照一定比例與電信商分享零售內容的收入。獨家性可以是所有三種方式的要素，會影響價值折讓的水準。

基本的轉售模式

有一種測試新內容吸引力的簡單方法，風險也很低，那就是基本的轉售模式。這種模式操作簡單，但在銷售和客戶忠誠度方面可以為電信商帶來適度的回報。它可以作為一個便捷的切入點，來探索新的第三方內容（例如，家庭或網路安全，或者新的會員服務）對消費者或家庭(住宅)客戶的吸引力。

這種模式通常用於銷售與連結服務無關的附加內容。通常，電信商會以與內容供應商相同的價格銷售這些附加價值業務。基本轉售模式雖然簡單易行（易於添加或刪除），但也容易被其他電信商模仿，且對提高客戶忠誠度貢獻不大。

轉售硬捆綁（Reseller hard bundling）

這是轉售模式的一種常見變種，將靜態或「硬」捆綁的內容與電信商的一個或幾個高級方案相搭配。對電信商來說，這種模式成本較高（影響獲利率），而且也不一定奏效，因為消費者的偏好越來越多元化。它仍有一定的適用場景，例如將具有廣泛吸引力的內容（例如，娛樂和音樂）添加到連結方案中。當在當地市場針對特定目標群體（例如住戶用戶市場的家庭網路安全）以獨家形式推出新的獨特內容，或者為了促使消費者接受電信商的價格上調而提供限時優惠時，這也是一個合理的選擇。

轉售⸺軟捆綁（Reseller – soft bundling）

讓客戶自由選擇將哪些內容與方案捆綁，可以提高留住客戶的機率。儘管目前近 80%的所有連結方案仍然是根據包含的內容和服務進行分級的，但電信商正逐步放棄硬捆綁。他們不再強制消費者購買包含固定門號業務內容的連結方案，而是更多地讓他們自主選擇將哪些內容納入捆綁方案中。這樣的捆綁方案更能滿足他們的個性化需求。

增強型轉售（reseller-plus）

在轉售模式的基礎上，還可以提供聯合品牌的產品。例如在雲端遊戲中，電信商可以幫助保證網路延遲或佇列優先順序。這對於電信商和消費者來說都是誘人的方案。

伺服器的託管者和維護者，有望擴展到現有門號使用者之外的全新客戶群。這將為電信商和內容供應商帶來更多收入。

電信商雖然可以因為額外的收入而受益，但這對提升客戶忠誠度的作用不大。要想改善這一點，就需要為自己的綁約用戶提供折扣優惠。通常，這種聯合品牌方案（包括方案分級、功能和門號業務定價）主要由內容供應商推動。儘管如此，增強型轉售模式仍然能夠幫助電信商接觸全新的目標客戶。有時，聯合品牌的轉售契約會有一定的獨家期限，這使得其他公司難以效仿。這種模式通常適用於市場上的新內容或內容提供應商。

服務整合

用戶喜歡隨心所欲地加入或退出串流媒體和其他訂閱服務。超過一半的消費者表示，他們在2023年前三個季度內取消了至少一種串流媒體服務。但是，在同一時期內，這些消費者中有73%又訂閱了另一種（或甚至是相同的）串流媒體服務²。

消費者希望能夠更靈活地在同一個平臺、同一個方案和同一張帳單中管理越來越多的訂閱服務。將生態系統合作夥伴整合到一個平臺上是個有吸引力的方案。這已經在美國、澳大利亞、新加坡、荷蘭和英國等多個市場上得到電信商的認可。

70%的消費者表示，他們看重能夠簡化購買流程的生態系統和整合服務²。這些市場上的電信商正向B2B2C生態系統轉型，並建立自己的平臺，來整合和推薦各式各樣的內容，從大型娛樂串流媒體品牌和雲端遊戲，一直到工作效率、安全服務和日常訂閱服務。整合是最需要投入資源的合作模式，但它也可能帶來最豐厚的回報。通過實現規模效益，整合平臺是電信商降低成本的一種途徑，例如減少註冊、客戶獲取和行銷的開支。它也會縮短將新的內容或服務合作夥伴納入生態系統的時間。

最終，一個品牌形象良好且成熟的平臺將提升電信商和內容供應商的客戶留存率。通過將所有內容整合到一個地方，電信商也更容易與消費者互動。電信商可以結合5G連結方案和網路優先順序，圍繞獨家串流媒體內容（例如賽事直播或音樂）制定動態的優惠計劃。這樣，他們不僅能夠銷售獨家串流媒體服務，還能夠增加連結方案的銷售。

轉售流程

為了擺脫硬捆綁，增加模式靈活性和選擇多樣性，電信商需要面對複雜度的提升和產品定位及行銷需求，以便讓客戶清楚地知道他們可以選擇什麼。解決這個問題的一個有效方法是，在購買「流程」或過程中充分展示內容和捆綁選項。

一些電信商定義一套開放的API，對他們的數位銷售流程進行了投資，使他們能夠在短短幾天內與新的內容合作夥伴實現整合。明確的數位銷售流程提供一個內容和服務功能表單供客戶選擇，可以提高購買便利性和透明度。更多選擇也意味著更有效的客戶留存。

這些電信商可以迅速推出新的內容和選擇。這些內容和選擇更能滿足其用戶的需求，同時節省註冊時間和成本。因此，這種轉售流程模式雖然需要電信商投入更多資金，但也能夠長期提升客戶忠誠度。它也是向服務整合模式邁進的基石。

明確的API是建構生態系統和動態配置的關鍵

在這種情況下，API基本上可以提供對各業務支援系統的訪問，例如配置、計費、用戶帳戶的建立與整合。這裡所描述的都是基於訂閱模式。電信商的主要或關鍵經濟動力是，他們在購買或承諾大批量應用或內容業務訂閱數時能夠享受折扣。這些折扣一般在10-30%之間，有時甚至更高。

除了加速上市和降低成本外，明確的 API還相當於一個儀錶板，讓內容或應用供應商能夠方便地與電信商合作，而不必面對複雜的註冊、配置和業務營運流程。

第三方供應商也可能需要通過網路 API來訪問和控制網路功能，例如設定QoS的等級。

這種API可以最佳化網路延遲、抖動（jitter）和行動性，豐富行動雲端遊戲的體驗。它們還可以為銀行的所有線上客戶提供安全的連結，或者在需要時及時改善影像通話品質。

通過API展現5G的高級功能，電信商可以與合作夥伴生態系統共同實現5G的變現，並快速推出新服務。API是讓電信商和內容提供者順利進行合作的關鍵因素。同時，它們也將為開發商開闢新的商機，因為開發商可以更自由地開展創新，為5G網路開發新的應用場景、服務和應用。

隨著網路切片和動態配置的出現，「客戶」的定義也將擴展。用於API的商業模式可以與傳統的訂閱模式不同，它們可以是動態、基於交易的。應用開發商可能只在需要時為使用某些API付費。銀行可能需要為線上服務使用的所有潛在連結付費，以保證它們的安全性。遊戲開發商可能為使用API付費。這些API使遊戲可以根據網路狀況實時調整。應用開發商、內容供應商和第三方在如何交付服務方面有無限的創新機會，這取決於時間、地點和情境。