希望や欲求、あるいは不安が生まれるモーメントでは、人々の支払い意欲が一気に高まります。こうしたモーメントは、通信業界にとって、新たなオファリングを市場に届ける大きな機会を意味します。パート3では、計画型モーメントである Wow と Flow に向けて、オファリングをどのようにパッケージ化できるかを見てきました。

パート4となる今回は、突発的なモーメントである Done と Win にさらに踏み込み、これらの瞬間を捉えるための市場オファリングの具体例をご紹介します。どのように価値を提供するのか、何が異なるのか、そしてどのように市場へ展開していくのか。詳しく見ていきましょう。

突発的なモーメントとは、ユーザーが「今、必要だ」と感じたその瞬間に、あなたのサービスへアクセスできるようにすることが本質です。支払い意欲が一気に高まるまさにその瞬間を捉えられる一方で、こうしたサービスをオンデマンドで提供できる体制が求められます。

Doneオファリングの核はシンプルです。人々が本当に必要とする瞬間に、大容量ファイルのアップロードやダウンロードを高速化して提供することです。基本的な機能は誰にとっても同じでも、ターゲットごとにパッケージ化や価格設定を行うことで、特定の利用者層に訴求することができます。

一方、Winオファリングは、ユーザーにとって極めて重要な瞬間が「確実にうまくいく」ことを保証する点にあります。ユーザーが重要だと感じる特定のシチュエーションを狙い、その目的のために通信が完璧に機能することを保証します。そして、必要なその瞬間に、簡単に有効化できることが重要です。

Doneモーメントは、差別化されたコネクティビティを活用して、時間のかかるプロセスを高速化し、人々が物事をより早く「終わらせる」ことを支援することに本質があります。この考え方を使って、ある瞬間に立ち会ったフォトジャーナリストのためのオファリングを考えてみましょう。

「なんて一枚だ！最高のショットのひとつだ。
これを一番最初に出せたら、新聞社がこぞって取り上げるはず。これは大きな転機になるかもしれない。
今すぐアップロードしなきゃ。ファイルは大きい。
今回は速くいってくれ……頼む、頼む、頼む！
……よし！……え、ちょっと待って！……うそだろ……なんで!?」

フォトジャーナリスト向け Done オファリング

この Doneオファリング には、2つの要素が必要です。
1つ目は、ユーザーがオンデマンドで非常に高速なファイルアップロードを行えるようにする、差別化されたコネクティビティの接続を設定すること。
2つ目は、必要なその瞬間に高速アップロードを開始できる「トリガー」です。多くの場合、これはアプリとして提供されます。

このオファリングの何が違うのか？

重要なファイルのアップロードを待ちながら、進捗バーをじっと見つめたことはありませんか。さっきまで速かったのに、次の瞬間には苛立つほど遅くなる――そんな経験です。現場で活動するフォトジャーナリストにとって、アップロード時間はそのまま収益に直結します。写真が一面を飾れるか、それとも売れずに終わるか。その分かれ目になることもあります。

差別化されたコネクティビティによるこのオファリングは、フォトジャーナリストが決定的な瞬間を捉え、配信事業者や出版社へより速く届けることを可能にします。一秒一秒が重要なその瞬間に、ニュースサイクルの先頭に立ち続けるための力を提供します。

どのように市場に展開するか？

ポイントは、フォトジャーナリストが必要なときに、対価を支払って高速5Gの力を使える選択肢を提供し、かつ簡単にアクセスできるようにすることです。既存のアプリにアップロード加速の「ボタン」を追加する、あるいは、アップロード先をあらかじめ設定できる新しいアプリを構築するのも有効でしょう。

また、カメラから直接アップロードできる専用デバイスも登場しており、ハードウェアとのバンドル提供も可能になっています。オファリングを訴求するためには、フォトジャーナリストが集まる場所を見つけることが重要です。フォーラム、写真展、業界イベントなどが考えられます。ニュース写真賞のスポンサーになる、という選択肢もあるかもしれません。

What else could I do?

Photojournalists are only one of the potential targets for Done offerings. A low hanging fruit would be to create a similar service to video recordings. Airport visitors, eager to send important files or download entertainment before boarding, are another possibility. It could even be turned into a machine-type-communication service, for accelerating firmware and software updates over the air. If seconds count, you’ve found a moment.

Winモーメントは、差別化されたコネクティビティを活用し、ユーザーにとって特別な瞬間が確実な成功につながることを保証します。では、この考え方が、ビジネスエグゼクティブが重要なディールを成立させる場面で、どのように役立つのかを見てみましょう。

「会議を終えて、すぐにタクシーへ。フライトまであと2時間。渋滞がひどい。このままだと、空港で会議に参加する時間はなさそうだ。タクシーの中から参加するしかない。もし途中で通信が不安定になったら……？
今年最大のディールだ。絶対に失敗できない。」

ビジネスエグゼクティブ向け Win オファリング

この Winオファリング は、主に2つの要素で構成されています。
1つ目は、必要なその瞬間に、求められるパフォーマンスレベルを確実に提供する差別化されたコネクティビティの接続です。2つ目は、アプリ内に設けられたボタンから有効化できる「パフォーマンスブースト」機能です

このオファリングの何が違うのか？

重要なビジネスディールをまとめようとしているとき、不安定な通信ほど悪夢の種になるものはありません。映像の乱れ、フリーズ、音声の途切れ。こうした問題は頻繁に起こるわけではなくても、失敗が許されない場面では、たった一度のミスが致命的になり得ます。

この Winオファリング では、ビジネスユーザーが必要なその瞬間に、QoSが保証された差別化された接続へ即座にアップグレードできます。場所を問わず、滑らかで中断のないビデオ会議体験を提供します。どのミーティングに追加コストをかけるかは、ユーザー自身が判断する――それが、このオファリングの価値です。

どのように市場に展開するか？

この Winオファリング は、既存の法人向け契約者に対して、オンデマンドの従量課金型オファリングとして、自社アプリから利用できるように提供するのが効果的です。これにより利用率を高めると同時に、B2Cとは明確に差別化された分かりやすいビジネス価値をB2B向けに提供できます。

また、上位プランのサブスクリプションに、月あたり2時間、5時間、10時間といった通信品質が保証されたミーティング枠をバンドルすることも可能です。ただし、「使い放題」は避け、対価を支払う価値のあるものとして位置づけることが重要です。

タクシー、空港、ホテル――こうしたモーメントが発生する場所こそが、このオファリングを訴求するのに最適なプロモーションの場となります。

What else could I do?

You don’t have to target executives or even go at it yourself. In part 2, we showed how you could reach the same market using video conferencing partners and APIs. Gamers, influencers and journalists are other segments you could target with Win offerings. To them, the must-win Esports game, the unexpected celebrity encounter or the breaking piece of news are just as important as that business meeting. All are win moments that you can turn into a success – with differentiated connectivity.