本インサイト・シリーズの第5回、そして最終回となる今回は、モーメント・ビジネスを本格的にかたちにしていく次のステップへ進みます。パート3およびパート4で取り上げた個別のモーメント・オファリングから、さまざまな種類のモーメントに対応するオファリングのポートフォリオへと発展させていく方法を探っていきます。

その前に、まずはこれまでのシリーズを簡単に振り返ってみましょう。

• モーメントとは、感情的な重要度が一気に高まる状況のことです。私たちは何かを強く願い、欲し、あるいは恐れる――そして、望む結果を得られるのであれば、通常より高い対価を支払う意思が突然生まれます。
• こうしたモーメントは、通信業界にとって、差別化されたコネクティビティを活用し、既存の「ベストエフォート」型ビジネスに加えて、既存顧客基盤および新たな個人・法人向け機会から新たな収益を生み出す大きなチャンスを意味します。
• 私たちは、モーメントを4つのタイプに分類しています。
  計画型モーメントである Wow と Flow は、比較的取り組みやすい領域です。
  一方、突発的なモーメントである Done と Win は、提供の難易度はやや高いものの、コネクティビティの価値が最大化される瞬間を的確に捉えることができます。

では、最初のモーメント・オファリングを立ち上げたその先には、何があるのでしょうか。次に必要なのは、個々のモーメント機会に目を向ける視点から一歩引き、モーメント・オファリングのポートフォリオをどのように構築していくかという、より大きな視点で考えることです。

モーメントをポートフォリオとして捉えることは、モーメントを単なる着想や一過性の取り組みから、ビジネスの中核へと昇華させるための重要なステップです。モーメントの価値を最大限に引き出すには、ポートフォリオとしてスケールさせることが不可欠です。十分な数のサービスを揃えることで、既存の「ベストエフォート」型ビジネスに加え、継続的かつ大きな収益を生み出し、成長を牽引できるようになります。

オファリングのポートフォリオを持つことで、支払い意欲を高めるさまざまなメカニズムに基づいた多様なモーメントを捉えることが可能になります。複数の新たな収益源を構築できるだけでなく、事業の分散化、オファリング間のシナジー創出、リスク分散にもつながります。その結果、ネットワーク投資に対するROIを高め、顧客セグメント全体から安定した収益フローを得ることができます。

よく設計されたモーメント・ポートフォリオは、スケール、バランス、そして強さをもたらします。時間帯（昼夜）、平日・週末、特定の場所やネットワーク全体といった異なる条件で発生するモーメントをバランスよく組み合わせることで、ネットワーク性能の価値を最大化できます。また、一般消費者の共通ニーズを捉えてボリュームを生み出すと同時に、プロフェッショナル、企業、公共分野向けの高付加価値ユースケースも取り込むことが可能です。さらに、オンデマンド型、サブスクリプション型、APIベースの卸売型といった収益モデルのバランスも実現できます。

本格的なモーメント・ポートフォリオを管理できるようになるまでには、ある程度の時間がかかるかもしれません。しかし、初期段階からこうした力学を意識しておくことで、保証付きサービスの臨界点に到達するまでの過程においても、適切なバランスを見つけやすくなります。

では、自社のモーメント・ポートフォリオはどのように始めればよいのでしょうか。朗報があります。ゼロから始める必要はありません。 すでに参考にできる優れた事例が数多く存在します。最新のEricsson Mobility Reportによると、これまでに 118件の差別化されたコネクティビティ・サービスが検証されており、そのうち 33の通信事業者（CSP）による65件が、すでに本格的な商用オファリングとして提供されています。

もちろん、イノベーションの余地はまだ大きく残されていますが、ここでは、こうした先行事例から得られた知見を整理し、モーメント・ポートフォリオを立ち上げるためのヒントとコツをご紹介します。これらは、これまでの成功を最大限に活かし、より効率的にポートフォリオを拡張し、ネットワーク投資からより高いリターンを得るための助けとなるはずです。

以下は、ポートフォリオ拡張に有効な3つのアプローチです。

• ロケーションタイプごとにサービスの幅を広げる
  ポートフォリオを多様化し、ROIの基盤をより強固にする

• 類似サービスを新たなターゲット層へ展開する
  成功したサービスを、新しいターゲット層へ効率的に横展開する

• 成功事例のリーチを拡大する
  新たなチャネルを通じて、成功したサービスをより広い顧客層へ届ける

それでは、この3つの軸についてもう少し詳しく見ていき、どのように活用すればモーメント・ポートフォリオを拡張できるのかを考えていきましょう。

One location – many moments

The adage “location, location, location” is also true for moments. Let’s say you got your moments business started with a Wow moment for influencers at a big arena concert. That’s a great start, but why stop there? The same arena is also home to many other opportunities, like Flow moments for broadcasters, payment terminals for vendors inside and outside the venue, video feeds for the security crews, as well as done moments for photojournalists, wow moments for sports, or win moments for streamers, and more.

This location-based approach lets you expand into a diversified portfolio of consumer, enterprise and wholesale offerings, that you can mix and match to enhance almost any activity at the arena. This also helps you get better returns on your local performance level investment and makes it easy to take the whole concept to other arenas across your footprint. Similar packages can be created for airports, transport hubs, city centers, industrial or business parks, and more, will help you reach scale and strengthen ROI on different types of network expansions.

ひとつのオファリングで、複数のターゲット層へ

うまく機能するオファリングが見つかったら、それを新たなターゲット層に展開できないかを検討するのは、とても有効なアプローチです。例えば、特定のエンタープライズ向けサービスとして Flowモーメント のSLAを構築できたとします。その保証を、別のサービスに提供するために、実際どれほどの変更が必要でしょうか。

初めてサービスを構築する際には一定の技術的な労力が必要ですが、モーメントの強みは、ほぼ同じオファリングを使いながら、わずかな調整だけで新たなサービスやターゲット層に対応できる点にあります。

サービスをコピーし、適応させ、新しいターゲット層へ展開することは、モーメントをビジネスとして自走させるために必要なサービスの臨界点に到達するうえで不可欠です。場合によっては、サービス名、マーケティング、価格設定を変えるだけで、まったく新しいセグメントにリーチできることもあります。より複雑なケースでは、求められるパフォーマンス要件に合わせて、オファリングの仕様を微調整する必要があるでしょう。

このアプローチにより、比較的少ない労力で、専門性の高いサービス群からなるモーメント・ポートフォリオを迅速に構築し、新たな顧客へと展開していくことが可能になります。

ひとつのニーズを、複数のチャネルで

ポートフォリオを拡張するもう一つの方法は、成功したサービスのリーチを広げることです。例えば、ビデオ会議向けに継続的なQoSを提供するオファリング――Flowモーメント――がうまく機能しているとしましょう。それは素晴らしい成果ですが、この種のオファリングが、すべての企業に適しているとは限りません。

そこで、オンデマンドでQoSにアクセスできる Winモーメントのオファリングを、法人向けサブスクリプションに組み込むことで、より幅広いニーズに対応できます。さらに将来的には、APIベースの同様のオファリングを、ビデオ会議サービス事業者向けに提供し、彼らの市場での存在感を活用して、リーチを一層拡大することも可能です。

このアプローチでは、ほぼ同じサービスを、異なるタイプのモーメントとして提供し、複数のチャネルを活用することで、ポートフォリオを拡張していきます。モーメントは、同じニーズを多様な形で狙える、非常に柔軟な考え方です。どちらか一方を選ぶ必要はありません。

成功したサービスを新たなモーメントタイプへ進化させ、新しいチャネルで展開することで、異なるビジネスモデルや収益モデルを活用し、機会を最大限に引き出すことができます。これは、効率的でリスクの低いポートフォリオ拡張の方法と言えるでしょう。

収益化できるモーメントは数多く存在し、新しいデバイスやユースケースが登場するたびに、その数はさらに増えていきます。最初のいくつかのモーメントを立ち上げることと、スケールを実現し、サービスの臨界点により早く到達することは別の課題です。数十、数百、さらには数千に及ぶサービスを、それぞれ多くのユーザーを抱えながら、どのように効率的に運用していけばよいのでしょうか。

ここで有効なのが、顧客にどのような「保証」を約束しているのかという視点からサービスを捉えることです。こうした保証は、大きく3つのカテゴリーに分類することができます。

実務的な観点から見ると、これら3種類のサービスには違いがあり、それぞれをスケールさせるには、ネットワーク上で必要となるツールセットも異なります。

すでに対象となるサービス種別に必要なツールが整っている場合は、ポートフォリオを迅速に拡張できます。サービスをコピーし、貼り付け、細部を調整するだけで、新たなモーメントのニーズに対応できるからです。この場合、ポートフォリオ拡張の中心は、新しいユースケースを見つけ、開発し、サービスを一つずつ立ち上げていくことになります。こうして、比較的短期間でスケールを実現できます。

一方で、まだ十分に産業化（標準化・自動化）されていないサービス領域へ拡張したい場合は、アプローチを変える必要があります。新たなツールの導入には一定の投資と時間が必要になるため、このケースでは、ローンチ時点で複数の新サービスをまとめて展開できるよう準備するのが最適です。そうすることで、スケールを早期に実現し、投資に対するリターンも早く得ることができます。

どのカテゴリーから着手するのか、その中でどのサービスを狙うのか、そしていつ新たなカテゴリーへ拡張するのかをあらかじめ考えておくことが、モーメント・ポートフォリオをより迅速かつ効率的にスケールさせる鍵となります。
また、テクノロジー部門を早い段階から巻き込むことで、モーメントの臨界点へ向かう道のりを、よりスムーズに進めることができます。

これで、本シリーズは完結です。この短いシリーズが、これまで手付かずのまま残されてきた新たな収益機会を捉えるために、モーメントの探索、収益化、そしてスケールに取り組むきっかけとなれば幸いです。私たちの調査によれば、適切なタイミングで提供される、品質が保証されたイベント体験は、ユーザーにとって、単なる通信速度の最大10倍の価値を持つことが示されています。*

いま、5G Standaloneによって、従来のベストエフォート型サービスを超え、これまで十分に活かされてこなかった領域に取り組むための基盤が整いました。これにより、保証・確実性を備えた新たなサービス市場への扉が開かれます。前述のとおり、すでに33の先進的な通信事業者が、サービスの商用展開を実現しています。いまこそ、動き出すときです。

差別化されたコネクティビティを活用した最新の取り組みについては、最新のEricsson Mobility Reportをご覧ください。

* How 5G transforms big events for consumers